寿险公司在其产品推销中多采取通过代理人进行销售的形式，原因除了代理人本身作为一种产品销售手段有其适应面广、手段灵活而且代理人数量不受限制以外，还决定于寿险产品本身的特点。寿险产品是一种无形商品，不利于客户直接选购，投保寿险是一个属于长远投资的决定。从心理学的角度分析，一般人受制于专业知识的限制，担心自己决策失误，需要第三者的引导。多数保险公众通常存在一些思维定势，表现为：(1)不容易理解“先储蓄后创建”与“先创建后储蓄”之间的区别。通常传统的思维方式是通过有恒心的储蓄计划，积累一定的财富，但谁也不能预测一个有稳定收入的人何时会发生保险事故，而购买了带有储蓄性质的人寿保险则是先创建(即投保的保险金额)后储蓄的做法；(2)一般人无法接受自己可能会突然死亡的事实；(3)一般人不理解自己购买保险的成本(即自己付出的保险费)等于自己衣食住行的成本、教育成本、享受有尊严的退休生活的成本的总和；不明白今天吝啬少许应该付出的成本，明天可能付出更多甚至完全不能负担的成本的道理。这些都需要代理人运用各种理性及感性的推销技巧，帮助客户了解投保的意义及其先进性，促使客户做出购买的决定；人寿保险作为一种专门化的服务性行业，险种繁多，一般还牵涉到个人财务安排和较长远的打算，没有专业人士的解释和帮助以及针对个体不同情况作出的保障安排，一般人很难挑选到适合自己的保障计划。
另一方面，保险代理人之所以能够在寿险市场中存在和发展也是与其本身的运行机制适应了市场有关。
1．保险代理人制度可以充分发挥个人的潜力。保险推销是一门收入与付出的努力成正比的行业。一位成功和讲信誉、遵守职业道德的人是完全可以自行掌握自己的每月收入(代理人的收入：首期保险费佣金十续期保险费佣金十奖金十管理奖金)，多劳多得，其收入在理论上可以无限度地增长。这是由于寿险的增长属于非极限增长，保险代理人只要适应了这种非极限增长的形势，其收人的增长自然也就是无限的。根据管理学的解释，人是由满足许多需求的欲望所激励的，这些需求可以划分为不同的层次，按照心理学家马斯洛的观点，人的需要主要由五个层次构成，分别是生理的、安全的、社交的、自尊的和自我实现的要求，这些需求由高到低顺序排列，只有未满足的需求才能够影响行为。代理人制度正好给予了一般人达到这种人性发展的机会，将心理学家在这方面的研究发挥得淋漓尽致，因为业绩好的代理人除了可以得到丰厚的报酬以外，还可以参加公司举办的各种类型的比赛和海外会议的机会，使自己为他人所接受，真可谓是名利双收，前途无量，是一般工薪阶层所无法拥有的。
2．保险代理人制度下的保险推销是一门无需投入前期开业资金的生意。一般而盲，通常生意在开业初期都需要注入一定的资金，但无法保证有合理的回报，甚至“血本无归”，这不仅取决于本人的工作能力，还更要受到社会大环境和经济形势的影响。而代理人制度下的保险推销却无须付出分毫，对于保险代理人来说，公司的信誉就是他的信誉；公司的险种就是他的商品，他需要付出的只是自己的劳动，售出保单，赚取佣金，就可以拥有自己的事业。在寿险业处于拓荒阶段的中国，代理人更是可以随着寿险业的进步共同进步。
3．保险代理人可以成为终身职业。代理人制度下的佣金分配既可以给予代理人足够的动力和机会去争取新的业绩，也可以使其着眼于续保生意的稳定发展，相对一般推销人员收入不稳定的情况，有稳定业绩的代理人的收入是逐年递增而不会减少的，这就在客观上为其提供了可作为终身职业的条件。
